‘சிறுவணிகர்கள் பயப்படத் தேவை இல்லை’


ரீடெய்ல் (சில்லறை வர்த்தகம்) துறையில் முனைவர் பட்டம் பெற்றவர், பல முன்னணி ரீடெய்ல் நிறுவனங்களில் தலைமைப் பொறுப்பு வகித்தவர், Retail Management என்ற புத்தகத்தை எழுதிவர், ரீடெய்ல் அசோசியேஷன் ஆஃப் இந்தியாவின் முன்னாள் தலைவர் என ரீடெய்ல் துறையில் தவிர்க்க முடியாத நபர் கிப்சன் ஜி.வேதமணி. தற்போது முக்கிய ரீடெய்ல் நிறுவனங்களுக்கு ஆலோ சகராக இருக்கும் இவர் சமீபத்தில் சென்னைக்கு வந்திருந்தார். இரண்டு நாட்கள் அவரிடம் மூன்று மணிநேரத்துக்கும் மேலாக உரையாட வாய்ப்பு கிடைத்தது. அந்த நீண்ட நெடிய பேட்டியின் சுருக்கமான வடிவம் உங்களுக்காக….

உங்களைப் பற்றி சுருக்கமாக கூறுங்கள்…

திருநெல்வேலி மாவட்டம் பாளையங்கோட்டையில் பிறந் தேன். பள்ளிப் படிப்பு அங்கேதான் படித்தேன். எம்.ஏ. படித்த பிறகு கோத்ரெஜ் சோப் (இப்போது கோத்ரெஜ் கன்ஸ்யூமர் புராடக்ட்ஸ்) நிறுவனத்தில் 3 வருடங்களில் விற்பனை பிரிவில் வேலைக்கு சேர்ந்தேன். ஒரு கட்டத்துக்கு மேல் வளர முடியாது என்பதால் எம்.பி.ஏ. படித்தால்தான் அடுத்த கட்டத்துக்கு செல்ல முடியும் என்று முடிவெடுத்தேன். வேலையில் இருந்து விலகி மதுரை காமராஜர் பல்கலைக்கழகத்தில் எம்.பி.ஏ. முடித்தேன். படித்து முடித்தவுடன் பாட்டா இந்தியா நிறுவனத்தில் வேலை கிடைத்தது.

தொடக்கத்தில் மூன்று மாதம், ஷோ ரூமில் வேலை செய்ய வேண்டும். அனைத்து வேலை களையும் செய்த பிறகுதான் அடுத்த கட்டத்துக்கு செல்ல முடியும். இங்கே பிராண்ட் மேனேஜர் (பவர்) வரைக்கும் பதவி உயர்வு கிடைத்தது.

அதன் பிறகு பாண்டிச்சேரி ஆரோ பூட்ஸ் நிறுவனத்தில் 4 ஆண்டுகள் வேலை செய்தேன். அதன் பிறகு ஸ்டாப்பர் ஸ்டாப் நிறுவனத்தில் சில காலம் வேலை செய்தேன்.

இந்த சமயத்தில் நைஜீரியா வில் இருந்து ஒரு ஆஃபர் இருந்தது. அங்கு சென்ற பிறகுதான் இந்தியாவின் அருமை புரிந்தது. நாமெல்லாம் ஆசிர்வதிக் கப்பட்டவர் என்பது அப்போதுதான் தெரிந்தது.

ஆன்லைன் ரீடெய்ல் வளர்ந்து வரும் சூழ்நிலையில் இன்னமும் சாதாரண ரீடெய்லுக்கு வாய்ப்பு இருக்கிறதா?

இப்போது இந்தப் பிரிவு வேகமாக வளர்ந்து வருவது உண்மைதான். ஆனால் நம் நாட்டில் ரீடெய்ல் எப்போதும் அழியாது. நம்மவர்களில் தொட்டு, நுகர்ந்து பார்த்து வாங்குபவர்கள்தான் அதிகம். மேலும் மளிகை உள்ளிட்ட பொருட்களில் நம்மவர்களுக்கு தரம் முக்கியம். இணையத்தின் வீச்சு அதிகமாக இருந்தாலும் 70 சதவீதத்துக்கு மேற்பட்ட மக்கள் சிறு நகரங்கள் மற்றும் கிராமங்களில்தான் இருக்கிறார்கள்.

இணையம் மூலமாக நடக்கும் விற்பனையின் பங்கு அதிகரிப்பதற்கு இன்னும் 10, 15 வருடங்களுக்கு மேலாகும்.

அதே சமயத்தில் புத்தகங்கள், செல்போன் ரீசார்ஜ் மற்றும் இசை ஆகியவை ஆன்லைன் மூலம் வாங்கும்போது அதிகரித்திருக்கிறது என்பதும் உண்மை.

சிறு வர்த்தகர்கள் எப்படி தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்த முடியும்?

தங்களுடைய வாடிக்கையாளர் பற்றிய முழுமையான தகவல்களை தெரிந்துகொள்ள முடியும். அவர் எவ்வளவு தொகைக்கு வாங்குகிறார், என்ன பொருட்களை வாங்குகிறார், அவருக்கு என்ன தேவை என்பது உள்ளிட்ட பல விவரங்களை தெரிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப யுக்தியை வகுக்கலாம். உதாரணத்துக்கு யார் அடிக்கடி பொருட்களை மாற்றுகிறார்கள், புதிய பொருட்களை உபயோகித்துப் பார்க்கும் எண்ணம் யாருக்கு இருக்கிறது என்பதை தெரிந்துகொள்ளலாம்.

முன்பெல்லாம் சில பொருட் களில் சில பிராண்ட்கள்தான் இருக்கும். ஆனால் இப்போது பொருட்களின் எண்ணிக்கையும் அதிகமாகிவிட்டது பிராண்ட் களின் எண்ணிக்கையும் அதிகமாகி விட்டது. அதனால் தொழில் நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி எந்த பொருள் எவ்வளவு தீர்ந்திருக்கிறது, எவ்வளவு ஸ்டாக் இருக்கிறது, எப்போது ஆர்டர் கொடுப்பது என பல விஷயங்களை தொழில் நுட்பத்தின் உதவியுடன் சரி செய்யலாம்.

பிஸினஸை வளர்ப்பதற்கு மட்டுமல்லாமல் வாடிக்கையா ளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளவும் டெக்னாலஜியைப் பயன்படுத் தலாம்.

ரீடெய்ல் சங்கிலி நிறுவனங்கள் இதைச் செய்திருப்பார்கள். இருந்தும் அவர்களால் ஏன் வெற்றி அடைய முடியவில்லை? சில நிறுவனங்கள் தோல்வி அடைந்திருக்கிறார்களே?

ஒவ்வொரு ஸ்டோரும் வெற்றி அடைய வேண்டும் என்று நினைக் காமல் விரிவாக்கப் பணிகளில் கவனம் செலுத்தி தொடர்ந்து கடைகளை திறந்து கொண்டே இருந்தார்கள். ஒவ்வொரு கடையின் லாபத்தையும் உறுதி செய்யாமல் விரிவாக்கப் பணிகளில் ஈடுபட்டார்கள்.

மேலும் சப்ளையை சரியாக வைத்துக் கொள்ளாமல் கடைகளை மட்டும் திறந்துக்கொண்டே இருந் தார்கள்.

இதைவிட வாடிக்கையாளர்கள் இந்த இடத்தில் என்ன பிடிக்கும் என்பதை புரிந்துகொள்ளாது. ஒவ்வொரு இடத்திலும் ஒவ்வொரு விதமான பழக்கம் இருந்தது. அதை சரியாக புரிந்துகொள்ளாததால் சிலர் தோற்றார்கள்.

சிறு வணிகர்கள் என்ன செய்கிறார்கள்? என்ன செய்ய வேண்டும்?

சரியான இடத்தைப் பார்க்க வேண்டும். அதேபோல இடம் கிடைத்து விட்டது என்று அதிகமாக வாடகை கொடுத்துவிடுவார்கள். ரீடெய்ல் துறையின் முக்கிய பிரச்சினையே வாடகைதான்.

அடுத்து பொருட்களை சரியாக கையாள வேண்டும். தேவையான பொருட்களை மட்டும் வைத்துக்கொண்டு அவ்வப்போது வாங்க வேண்டும். பொருட்கள் அதிகமாகவும் இருக்க கூடாது. அதேபோல இல்லாமலும் இருக்க கூடாது. சில வளரும் நிறுவனங்கள் அதிக கமிஷன் கொடுக்கிறார்கள் என்பதால் அவர்களின் பொருட் களை அதிகம் வாங்கி அடுக்கி வைத்திருப்பார்கள். ஆனால் அது மக்களிடம் எடுபடாது. உங்களது பணமும் முடங்கி இருக்கும். இடமும் வீணாகி இருக்கும்.

சில ரீடெய்ல் நிறுவனங்கள் ஏதோ கடையை நடத்துகிறோம் என்று நடத்துகிறார்கள்.. தேவைப் பட்டால் பணத்தை எடுத்துக்கொள் கிறார்கள். அப்படி செய்யாமல் தங்களுக்கான குறிப்பிட்ட சம்பளத்தை மாதந்தோறும் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். அதிலிருந்து குடும்ப செலவு, படிப்பு செலவு, திருமண செலவு செய்ய வேண்டும். சிலர் திருமணம் என்று லாபம் மட்டுமல்லாமல் அசலையும் எடுத்துக்கொள்கிறார்கள். இதனால் வளர முடியாமல் போகிறது.

லாபத்தை மீண்டும் பிஸின ஸிலே முதலீடு செய்து கடையை அடுத்த கட்டத்துக்கு எடுத்துச் செல்லவேண்டும்.

பெரிய நிறுவனங்கள் இவர்களுக்கு பெயர் பலகை அடித்துத் தருவார்கள். கடைகளும் அவர்களுக்கு நல்லது என்று விட்டுவிடுகிறார்கள். இதற்கு கொஞ்சம் கட்டணம் வசூலிக்கலாம். அதேபோல கடைக்குள் சில பொருட்களை விளம்பரப்படுத்த வேண்டும் என்றால் அதற்கு கட்டணம் கேளுங்கள். space management பற்றி தெரிந்துகொள்ள வேண்டும்.

கடைக்கு என்று ஒரு பிராண்ட் மதிப்பை சந்தையில் உருவாக்க வேண்டும். ஆர்டர் கொடுத்தால் ஒரு மணி நேரத்தில் கிடைக்கும் என்பது போல எதாவது ஒரு பிராண்ட் மதிப்பை உருவாக்கவேண்டும்.

’பிரைவேட் லேபிளை’ உருவாக்க வேண்டும். உதாரணத் துக்கு சர்க்கரையை அப்படியே பொட்டலமாக போட்டுக் கொடுக்காமல் ஒரு கவரில் ’செல்வன் ஸ்டோர்ஸ்’ என்று கடை பெயரை போட்டு விற்க வேண்டும். கடலை மிட்டாய் தயாரிப்பவரிடம் உங்களது பெயரிலே தயாரித்து கொடுக்குமாறு கேட்டு உங்கள் கடைக்கு ஒரு பிராண்ட் மதிப்பை உருவாக்க வேண்டும்.

அடுத்த தலைமுறையை பிஸினஸில் இறக்குவதற்கு நடவடிக்கை எடுக்க வேண்டும். அவர்கள் வரும்போது பிராண்டை இன்னும் வளர்க்க முடியும்.

கடையை கடையாக நடத்தாமல் ஒரு கம்பெனியாக நடத்த வேண்டும். அதற்கு கணக்கு நிர்வகிக்கும்போது, வங்கிக் கடன் எளிதாக கிடைக்கும். அப்போதுதான் ஒரு கடையை இரண்டு, நான்கு கடையாக மாற்ற முடியும்.

ரீடெய்ல் துறையில் அந்நிய முதலீடு குறித்து?

அந்நிய முதலீடு காரணமாக பல துறைகளில் நாம் சலுகைகளை அனுபவித்திருக்கிறோம்.

அதே சமயத்தில் அந்நிய முதலீடு நம்முடைய சிறு வணிகர்களுக்கு சில பாதிப்புகளை உண்டாக்கும் என்றாலும், மொத்தமாகப் பார்க்கும் போது போட்டி சமயங்களில் நம்மை அடுத்த கட்டத்துக்கு எடுத்துச் செல்லும்.

அதே சமயத்தில் நம்முடைய வணிகர்கள் வெளிநாட்டு நிறுவனங் களைப் பற்றி பயப்படத் தேவை இல்லை. எல்லா இடங்களிலும் அவர்களால் கடை திறக்க முடியாது.

10 லட்சத்துக்கு மேலான மக்கள் தொகை இருக்கும் நகரங்களில்தான் அவர்கள் திறக்க முடியும். அதைத் தவிர இன்னும் பல கட்டுப்பாடுகள் இருக்கின்றன. மேலும் சில மாநில அரசுகள் மட்டும்தான் இதற்கு ஒப்புதல் கொடுத்திருக்கின்றன.

இந்த சூழ்நிலையில் ஓரிரு கடைகள் இந்தியாவின் மொத்த ரிடெய்ல் துறையையும் பாதிக்கும் என்று சொல்ல முடியாது. வெளிநாட்டு கடைகள் இல்லை என்றால் உள்நாட்டு நிறுவனங்கள் வருவார்கள்.

இதை விட்டுவிட்டு ஒவ்வொரு வரும் வளர நினைப்பதுதான் சரி. கடந்த சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு இந்தத் துறையில் 25 சதவீத வளர்ச்சி இருந்தது. ஆனால் இப்போது நுகர்வு குறைவு காரணமாக 11-12 சதவீத வளர்ச்சி மட்டுமே இருக்கிறது. ஆனால் நிலைமை மாறும்போது பழைய வளர்ச்சி மீண்டும் வரும் வாய்ப்பு இருக்கிறது. அந்த வளர்ச்சியில் கலந்துகொள்ள சிறு வணிகர்கள் தயாராக வேண்டும்.